企业国际化经营战略是企业产品与服务推向国外的发展战略。近年来，河钢集团唐山钢铁集团有限责任公司（以下简称：唐钢）积极实施国际化战略，拓展国际交流平台，拓宽合作领域，全面加快国际化发展步伐。唐钢以开放性思维、全行业视野和国际化定位，努力转变生产组织模式，全面提升成本控制力和产品创效能力，着力构建全面贴近市场、极具竞争力的管控体系，积极推进转型升级，提质增效，不断实现新的进步和跨越式发展。唐钢国际化进程经历了五个阶段，而且是环环相扣稳步发展，从最初的紧紧抓住机遇、借力德高公司的销售网络到技术支持、利用外资、入股德高公司和合作建厂；从钢铁贸易拓展到技术、资源和融资等多个领域，合作不断深入。唐钢实施“走出去”战略是经营模式创新，特别是对关系到多方利益时，实行战略投资者的股份制合作，重视引进国内投资公司资金，重视融入合作方资金投资，以股份制形式减少投资风险等方面对中国钢铁企业有良好的示范作用。

   1 唐钢构建国际化经营体系的背景

   “十一五”期间国家提出“走出去”战略，支持央企海外扩张，我国钢铁企业率先开启了国际化的步伐。第一批走出去的钢铁企业在海外主要采取了强攻式的海外战略，以钢材出口、收购资源（铁矿石、煤、其他金属等）以及海外建厂等方式为主，以建立海外加工中心、分销公司等方式为辅。2008年金融危机以后，全球钢铁行业陷入低迷时期，我国钢铁企业国际化战略放缓了脚步，而唐钢恰恰是从2009年开始，在国内外钢材市场不景气情况下逆市发展，至今已在综合竞争力和国际化方面都取得飞跃式的进步。

   1.1 推进国际化是企业转型发展的关键路径

   伴随着国内经济的快速发展，中国钢铁产量逐年递增，国内钢铁企业对外合作大多数仅限于在原料方面。与石油不同，世界也并不缺乏铁矿石资源，非洲、南美、西亚都有丰富的铁矿石资源，仅加拿大新发现的铁矿储量就超过两拓的铁矿石资源拥有量。2007年以前进口铁矿石价格尽管上涨，但是每吨不到80美元，2013上半年进口铁矿石平均价格每吨仍高达133.24美元。他们用从中国钢铁企业赚的钱再去购买矿山。国际矿业并购中，澳大利亚、美国、加拿大占七成，中国仅占6%。在产业链的初端国际资本在积极抢占国际矿业的未来制高点和增强垄断控制力。中国钢铁企业在全球钢铁资源掌控上难以与国际资本抗衡，只有在产品制造过程和钢铁产品的终端寻找出路。思路决定出路，唐钢提出了“用开放性思维，全行业视野，国际化定位，解决企业经营过程中的难点问题”，同时钢铁企业国际化也是应对经济全球化的必然趋势。

   1.2 推进钢铁企业国际化符合国家产业政策

   国家发展改革委、商务部和工信部等有关部门已经联合研究相关政策措施。其中包括了钢铁企业“走出去”的对策研究和体现中国国情的铁矿石进口贸易模式和进口秩序问题，除继续鼓励钢铁企业“走出去”，参与海外矿山投资之外，还鼓励企业积极参与海运市场、码头、海外矿山基地、钢铁工业园及相关配套设施建设。国家《钢铁工业“十二五”发展规划》明确提出：促进国际交流合作，完善中外钢铁交流机制，促进各方在信息、技术、管理等方面的沟通。适时调整产品进出口贸易政策，积极应对国际贸易摩擦。建立高效协调机制，支持企业有序开发境外资源。引导具有国际竞争力的境外钢铁企业集团参与国内兼并重组和合资合作。支持大型优势企业围绕低碳制造技术开展国际合作。

   1.3 推进国际化是唐钢的既定发展战略

   在《2008-2015年唐钢中长期发展规划》中明确提出了“国内领先、国际一流”的发展目标，与此对应的是，产品一流、队伍一流、效益一流、环境一流；《唐钢“十二五”发展战略规划》中进一步提出了“建设最具竞争力钢铁企业”的战略目标，为实现战略目标，唐钢全面优化改善生产经营环境，取得了业内瞩目的成绩，被誉为“世界最清洁的钢厂”，为实施国际化战略奠定了良好的基础。与此同时唐钢着力提高国际化经营能力，完善内部组织体系、优化人员配置、建立了以市场为导向的生产组织模式。

   2 唐钢构建国际化经营体系的主要做法

   唐钢国际化战略具有稳步推进的特点。首先打基础，在夯实基础的前提下不断深化国际化，由此使得入股外国企业和合资建厂水到渠成。从唐钢国际化发展历程看，其经历了五个阶段，而且是一环扣一环稳步发展，从最初的紧紧抓住机遇、借力德高公司的销售网络到技术支持、利用外资、入股德高公司和合作建厂。从钢铁贸易拓展到技术、资源和融资等多个领域，合作不断深入。

   2.1 以满足用户要求为导向，赢得客户信任

   唐钢的国际化战略实施缘于产品，唐钢冷轧生产线应该是全国冷轧生产线里最晚建成的一条线，建成以后正赶上全球金融危机，设备开工率不足，产品质量也不稳定，市场需求不足，几乎没有订单，处于闲置状态。2009年10月，唐钢冷轧厂从瑞士德高公司得到总量6000吨的一个订单，品种是特殊规格的镀锌板产品。这种产品是在最薄的基板上镀最厚的涂层，这种涂层为铝锌涂层，相对锌涂层更厚而且黏稠，技术难度相当大。当时在开工率极低，迫切需要订单的情况下，冷轧厂接下了这个订单，签订了合同。开工后，随着工作的逐步推进，生产过程中出现了各种各样的难题，唐钢冷轧厂生产遇到极大挑战。过去，这条冷轧线因为投产后需求太少，从未生产过基本的薄锌层厚规格，生产薄规格厚涂层更是空白，同时由于接下订单已值交货期，所以直到德高公司的取货船进入京唐港，唐钢仍然没有生产出1吨合格成品。根据合同规定，船到港后，每天不交货的罚金都是等比增加，在这样巨大的压力下，冷轧厂的职工半个月没离开生产线，反复对比调整各种参数，寻求温度、速度、黏液稠度、轧制时间几个数据的耦合。尽管在此单生产时遇到了很多困难，但唐钢始终坚定一个信念：无论如何也要生产出用户所需的产品。最终，在与德高公司的共同合作下，经过长时间努力，所有数据终于耦合，生产出了第一批满足合同要求的产品。之后，德高公司主动承担货船滞留的罚款，产品也最终被送到德高公司在北美以及南美的客户手中。此次生产镀锌板给唐钢带来信心，同时这次合作过程中唐钢敢于担当和负责的态度给德高公司留下了深刻印象，为唐钢开拓国际市场、实施海外发展战略探索出一个新途径。

   彼此信任的良好合作由此开始，德高公司随即追加了一份2.6万吨的普通镀锌产品订单。之后，由唐钢生产、德高公司销售的产品源源不断地经过德高的销售渠道供应到全球各地的市场。2010年双方签订了每年不低于30万吨冷轧产品的供货协议，2011年仅冷轧产品出口就达109万吨，在2012年钢铁行业更加困难的形势下出口达到116万吨，创造了冷轧单体厂全球出口量最大的纪录，其中高附加值品种占到80%以上，出口量占冷轧产品总量的比例超过50%。2011年和2012年，唐钢产品出口量占中国冷轧产品出口总量的1/6强，出口价格平均每吨高于国内同类产品10美元。在此合作中，唐钢与德高公司形成了紧密的合作关系：德高公司对唐钢产品同等条件下优先采购，即只要唐钢设备能生产的产品，唐钢优先承接生产订单；唐钢生产不了或能力无法满足的，再去其他厂家采购，表明了德高公司对唐钢公司所生产的产品在质量和交货时间上给予的充分信任。唐钢得到了德高公司的最大信任，也带给双方福利。两家的合作是一次很好的机遇。

   2.2 扩大生产技术合作，培育合作机制

   如果说第一次的订单是一个不可复制的机遇，那么伴随着第二个订单开始的技术支持，管理经验交流是双方的交心。瑞士德高公司做销售有一个特点，即对其用户所采购的产品在使用中出现的任何问题全权负责，而不是回溯到生产厂家，如果产品质量出了问题，德高公司会认为是自己技术把关不到位，这种先进的服务用户的理念对德高公司而言必须要严密监控供应商的产品质量。在唐钢大量生产出口产品的过程中，德高公司要求派出技术专家团队来监督生产，因为唐钢认为，德高专家团队做监督一方面是为了自己的销售理念和用户利益要求产品质量，同时在另一方面也必然会带来先进的技术、管理模式和思维的改进。德高公司有一个技术团队，自2009年至今长期在服务于唐钢的各个产线，多的时候20人，少的时候14-15个人，都是来自世界各国的技术、管理专家，专业覆盖了从各工艺环节到产品规格设计，从市场分析到资源配置等各个方面。

   随着唐钢与德高公司合作的深入，从2011年开始，专家团队改为一部分是常驻，另一部分是根据需求安排。除了直接的指导和传授，在遇到双方都不能够解决的问题时，德高还把其他优秀的合作伙伴介绍给唐钢，鉴于德高的市场地位和国际视野，这样的引荐对唐钢来说也是另外一种财富。唐钢在2011年与德高公司建立半年一次高层互访关系、达成每年固定贸易量框架协议的基础上，2012年2月，唐钢又与瑞士德高公司签订了为期两年的技术合作协议，德高公司将帮助唐钢改造生产工艺流程，确定品种开发方向，这标志着唐钢与德高公司的合作已经从一般贸易层面的合作，拓展到包括技术、管理、服务等方面的全面战略合作，为进一步提升唐钢参与国际市场竞争的“软实力”奠定了坚实基础。

   借助德高公司成熟的技术服务和网络渠道，唐钢品牌在国际市场上的竞争力与影响力日益增强。在深化与德高公司合作的基础上，唐钢拓宽国际销售渠道，与德国奥特沃夫、蔻依林特、德国BE、芬兰远东等其他国际钢铁贸易集团建立了长期合作关系。

   随着国际化的深入推进，唐钢加大对国际化合作业务人才的培养。现在唐钢有10名管理人员正在瑞士德高总部学习管理，为唐钢在其他国际合作或者分厂分部储备力量。唐钢计划以这种方式，每年都送一批管理人员到国外学习先进理念和管理经验，扩充自己的人才库。

   2.3 推进风险共担，建立资金渠道

   唐钢与德高公司进一步深化合作，体现在通过产品预付让唐钢与德高公司双方建立利益共同体。2012年，唐钢和德高公司在北京签署钢铁产品出口结构性资金协议，开创中国钢铁企业利用海外资金开展国际贸易的先河。根据协议，以德高公司提供担保，德意志银行、荷兰银行、新加坡星展银行、新加坡大华银行、法国外贸银行、汇丰银行等六大国际银行，一次性向唐钢提供2.7亿美元(约合17亿元人民币)货款作为订货预付款，订单主要为冷轧产品，产品全部由