“这个月我们深加工总量有望环比翻两番!与终端客户的联系也越来越紧密!”8月27日，河钢承钢深加工中心负责人张玉民话里话外无不彰显着自信。
今年以来，河钢承钢深度聚焦“市场”和“产品”，牢固树立“以客户为中心”的理念，将“特钢思维”植入高端客户对接，大力拓展产品深加工业务，推动该公司由产品制造商向材料解决方案服务商转变，开启了销售模式转型新征程，积极抢战新市场，取得了新突破。
目前，产品深加工业务不仅提升了产品创效能力，而且逐步成为河钢承钢与终端客户的纽带，进一步增强了产品品牌的市场竞争力。
顺应客户需求 以新思路抢抓新机遇
“板型质量非常好，这些正是我们需要的产品!我们要继续增加订单数额。”8月20日，河钢承钢板带事业部产品工程师侯飞兵跟随1300吨610L开平板抵达中联重科山东分公司时，该公司采购部门负责人许经理面对如此周到的服务，翘楚称赞。
中联重科山东分公司主要生产混凝土机械及工程专用车辆，对原材料强度和韧性要求十分严格，虽然对河钢承钢含钒钛特色热轧卷板关注很久，但由于装备限制只能通过中介企业购买开平板，成本居高不下。
了解这一情况后，为了打通与终端客户的“最后一公里”，河钢承钢各单位部门上下联动，大力推进了产品深加工业务落地，抢抓市场机遇，直面终端。
市场竞争就是追赶客户速度的竞争。早在年初，河钢承钢就确立了“以客户为中心，形成利益共同体。突破传统买卖关系的局限性，用全新理念研究潜在客户，延伸增值服务链”的经营举措。营销和产线相关部门密切协作，迅速行动，通过深入研究客户潜在需求，大力构建EVI先期介入服务体系，广泛推介深加工业务，成功化解了类似中联重科公司一样的终端客户产品需求和生产局限之间的矛盾，实现了产品直供终端。
侯飞兵介绍说：“今年5月份以来，河钢承钢大力推广深加工业务，健全营销激励机制，鼓舞了营销人员开拓深加工业务渠道的热情，我们积极配合，及时做好技术跟踪与指导。通过深加工酸洗板、开平板、立柱管等产品，赢得了中联重科、天津银隆新能源等知名企业的青睐。”
当前，深加工业务的“试水“成功，成为河钢承钢保持与时俱进的经营理念，坚持用新眼界、新方式、新的手段，迎接新商业模式、新经济窗口期的挑战的生动实践。
加快营销转型 以新业务培育新优势
从港珠澳大桥14万吨直供大单到广洲乐同市场“零”的突破，32岁的张玉民作为河钢承钢营销战线上的“全能选手”，凭借参加工作初期在能源系统、轧钢产线和技术管理等岗位的历练，在产品营销中立下了赫赫战功。
5月中旬，时任河钢承钢商贸公司天津区销售经理的张玉民，第一时间响应河钢承钢推广深加工业务的号召，开始着手对京津冀周边市场进行调研，重点对商用车改装和汽车制造企业的经营情况进行“摸底”，制定了首个“攻坚”计划。期间，他拜访了天津、上海、山东、唐山和廊坊等地的20余家大中型企业。
张玉民回忆起开拓市场的艰辛时，说：“最初，很难打开局面，许多企业都不认同通过深加工中心供货的方式，担心产品质量影响自身经营，那种不信任的目光比吃‘闭门羹’还可怕。”
我有千里驹，必有好伯乐。张玉民凭借着对河钢承钢产品质量的自信，细致入微地为客户分析双方合作的优势：“我们对京唐港的深加工配送中心，进行了严格资质和质量审核，而且区位优势能够最大限度提升供货效率，成本只有经过中间企业的四分之三，真正实现了双方互惠互利。”
经过脚踏实地走访、调研和业务推广，6月初，天津一家钢结构公司同意签订200吨开平板试用。该公司主营高频焊接H型钢，用于高铁候车站的框架结构制造，每天对开平板的需求量达50至200吨不等。
供货过程中，张玉民严格对发货质量把关，持续跟踪产品应用情况，获得了客户的认可，现在月供货量达到了2500吨以上。
目前，张玉民手里已经拥有一批“铁粉”客户。7月份，河钢承钢为唐山一家客户直供5800吨深加工产品，实现直接增效70余万元。张玉民表示，有信心将新业务转化为企业对接市场的新优势，为河钢承钢高质量发展再添新动能。
积聚发展潜力 以新举措抢战新市场
当今社会需求已经告别了主打数量和规模的时代，转向更加注重品质、更加呈现为个性化、小微化的特征，实现产品升级，就必须消除阻隔在生产与市场之间的种种障碍。
7月16日，河钢承钢成立了深加工中心，以钢材深加工产业为主导，建立集钢材加工与物流配送、技术服务为一体的深加工管理体系，打破区域局限性，努力实现钢铁产品的快速消化与增值，持续建立与终端客户间更加紧密的联系和互动。
不谋全局者不足以谋一域，不谋大势者不足以谋一时。该中心承载着将河钢承钢深加工业务推广至全国重点城市的使命，正在着手在广州、无锡、常熟、天津、北京等重点区域设立加工配送点。河钢承钢商贸公司相关负责人介绍说：“我们全面总结在京唐港实行深加工配送业务的经验，在上海、广洲主要城市的交通枢纽，会同产线和主要经营部门，开展深加工企业认证，挑选具备高强钢加工能力和达到特定规模的国有加工企业，为河钢承钢深加工业务的全国战略布局夯实了基础。”
“139家高端客户要尽快梳理，制定攻关计划……”8月17日17时许，刚刚结束营销工作会，张玉民还未来得及起身就接到了又一项新任务。从深加工中心成立、到配送点选址再到客户评级……连日来，营销骨干们加班加点工作，实现了深加工中心平稳起步。他们通过将掌握的客户信息分类整理，指派专职营销人员跟进，逐一攻克，持续发掘和积聚深加工产业发展的潜能。
我们有理由相信，凭借着河钢承钢人的敢打敢拼的创业精神，在未来新市场的广阔天地里，河钢承钢人一定能够写下属于自己的浓墨重彩。
（田海霞）
